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社長、あなたの会社は、不特定多数への“ビラ配り”で満足していませんか？
「うちの商品は、誰にでも使ってもらえる、素晴らしい商品だ」 「お客様は、一人でも多い方がいいに決まっている」
経営者として、自社の製品やサービスに自信があるほど、そう考えて、つい「あらゆる方に」「どなたでも」といった、万人受けするメッセージを発信してはいませんか？
それは、誠実さの表れでもあるでしょう。
しかし、その誰にも嫌われないようにと配慮されたメッセージは、結局、誰の心にも深く刺さることなく、駅前で配られるティッシュのように、受け取った瞬間には忘れ去られ、「その他大勢」として記憶にすら残らない。そんな、悲しい結果に終わってはいないでしょうか。
なぜ、ビジネスの世界では、勇気を持って「ターゲットを絞る」ことが、成功への鍵となるのか。 その本質を、誰もが一度は経験したであろう、甘くも切ない「ラブレター」という行為に置き換えて、解き明かしていきます。
【おきかえ辞典】
ターゲットを絞らない （マスマーケティング）
DIANT式の「おきかえ」
駅前で、不特定多数に笑顔で配る “ティッシュ”や“ビラ配り”
ターゲットを絞る （ペルソナ設定）
DIANT式の「おきかえ」
たった一人を想い、夜も眠れずに魂を込めて書く “ラブレター”
【解説】なぜ、“ラブレター”は人の心を鷲掴みにするのか
１．「あなただけに」という特別感が、心を掴む
ラブレターが、なぜあれほど人の心を打つのでしょうか。 その最大の理由は、書き出しが「皆様へ」ではなく、「〇〇さんへ」と、たった一人に宛てて書かれているからです。
「この人は、世界中にいる大勢の中から、私という一人の人間を見つけ、私のために、こんなにも時間を使い、心を込めて言葉を紡いでくれている」
その「自分だけに向けられた、特別な想い」こそが、相手の心を強く惹きつけ、普段なら読み飛ばしてしまうような文章にも、真剣に目を通させる力を生み出すのです。
ビジネスも全く同じです。「皆様のビジネスをサポートします」というビラ配りのようなメッセージよりも、「〇〇業界で、〇〇という課題に悩んでいる、あなたのような方にこそ、この商品を届けたい」という、魂を込めたラブレターのようなメッセージは、その他大勢に向けられた百万の言葉よりも、圧倒的に深く、そして鋭く、ターゲットの心に突き刺さります。
２．相手を深く知るから、言葉が熱を帯びる
ラブレターを書く時、私たちは、想いを寄せる相手の好きな食べ物、好きな音楽、屈託のない笑顔、そして、ふとした瞬間に見せる少し寂しそうな横顔まで、その人の全てを脳裏に思い浮かべます。
だからこそ、私たちが紡ぐ言葉は、抽象的なものではなく、具体的に、そして、まるで体温を持つかのように熱を帯びるのです。「誰にでも当てはまるような褒め言葉」ではなく、「あの時、君が言っていた〇〇という言葉に、僕は救われたんだ」という、その人にしか分からない思い出や、深く共感するポイントを語るからこそ、他にはない本物の感動が生まれます。
ビジネスも全く同じです。たった一人の理想のお客様（＝ペルソナ）の年齢、役職、性格、そして夜も眠れないほどの深い悩みまでを、具体的に、そして愛情を持って設定することで、初めて「そうそう！まさにそれが欲しかったんだ！」「なんで、うちの会社の悩みが分かるんだ！？」という、心を鷲掴みにする、生きた言葉が生まれるのです。
３．結果的に、多くの人の共感を呼ぶ
不思議なことに、たった一人に向けて、純粋な想いで書かれた魂のラブレターは、時に、その人だけでなく、多くの人の心を動かすことがあります。その手紙を読んだ第三者が、「こんな風に誰かを想えるなんて、素敵だ」「この切ない気持ち、痛いほど分かる」と、共感の輪を広げていくのです。
ビジネスも全く同じです。たった一人の顧客が抱える、深く、そしてニッチな悩みを、完璧に、そして誠実に解決する製品やサービスは、結果として、同じような悩みを抱えていた、多くの潜在顧客の共感を呼び、「私も欲しい」「うちの会社にも、それが必要だ」という、大きなうねりを生み出すのです。
誰にでも良い顔をしようとした中途半端な製品は誰にも響きませんが、たった一人を熱狂させるほど完璧な製品は、結果として、市場全体を魅了する力を持つのです。
【結論】「誰にでも」は、「誰にとってでもない」と同じ。
ビラ配りをすれば、一見、多くの人にメッセージを届けられたような気になります。 しかし、そのビラは、誰の心にも留まることなく、ただ捨てられていくだけかもしれません。
一方で、たった一人に宛てて書いたラブレターは、たとえその恋が実らなかったとしても、相手の心に深く刻まれ、時には一生の記憶として残り続けます。
どちらが、本当に価値のあるコミュニケーションでしょうか。 答えは、もうお分かりのはずです。
社長への、最後の問い
さて、社長。 あなたの会社が、今、本当にラブレターを書きたい「たった一人の、運命の相手」は、一体どんな顔をして、どんなことに悩み、そして、どんな未来を夢見ているのでしょうか？
私たち株式会社DIANTは、その「運命の一人」が誰なのかを、お客様との対話を通じて共に探し出し、最高のラブレター（＝ブランドメッセージや事業戦略）を、一言一句、心を込めて一緒に書き上げることから、全てのプロジェクトを始めます。
不特定多数へのビラ配りをやめて、たった一人への、魂のラブレターを。
その方が、きっと、ビジネスはもっと楽しく、そして豊かになるはずです。
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