インターネットが普及し、スマートフォンの登場など私たちの生活はより便利に進化を続けています。
便利になり生活の変化と共に消費行動も変化をしています。
その新たな消費行動がZMOTです。
これからのブランディングやマーケティングでは必ずおさえておきたいポイントですのでご紹介をしていきます。
消費行動には規則性がある。
突然”消費行動”と言われ「？」となっている人の為にも従来の消費行動と時代の変化に合わせてZMOTを紹介していきます。
元々購買モデルとしてFMOT（エフモット）という考え方がありました。
「消費者が何らかの刺激を受けて、お店に行き商品を購入し、使用をする。」
これが今までの購買モデルとして考えられています。
ここでいう刺激は以下のようなものとなります。
- TV
- ラジオ
- 広告
- チラシ
- 口コミ・評判
FMOTでは刺激を受けて購入する為に店頭へ行き購入する瞬間が重要と考えられていました。
インターネットの台頭で変わる現代
1996年に日本で初めてのポータルサイト「Yahoo! JAPAN」が誕生した頃のインターネット普及率はわずか3.3％
それから17年後の2013年には82.8％までインターネットは普及しています。
画像出典：ガベージニュース
めまぐるしいほどの技術進化で今ではインターネットはなくてはならないものとなりました。
テレビやラジオなどの従来の刺激とインターネットの最大の相違点は能動的な面を含んでいることにあります。
見たいテレビや聞きたいラジオは時間を合わせなければなりませんでしたが、インターネットはいつでもどこでも調べたり見ることができます。
ネットショップは右肩上がり
インターネットのチカラはこれだけにとどまりません。
今や爆発的な伸び率を見せるネットショップ（ECサイト）の利用率は日本全体の72.2％。
約7割の人がネットで買い物をしている計算になります。
さらにはEC市場規模は2010年にはは約7.7兆円だったのが2015年には15.1兆円にまで広がっています。
未だ伸びしろがあるEC市場は今後の動向を注目しておきたい市場の一つと言えます。
新たな購買モデル「ZMOT」
今まで受動的な情報がメインだしたがインターネットの普及で能動的に情報を獲得できるようになりました。
そんな中登場したのがZMOT（ジーモット）です。
Zero Moment of Truthの頭文字を取った言葉で、従来あったFMOTの刺激と購買の間に情報収集が加わったと提唱する購買モデルです。
消費者は商品を購入する前にインターネットでまずは使用状況やレビューを確認するようになりました。
広告ではない使用・利用した生の声を手に入れることができるようになりました。
信ぴょう性が高い情報を求めている
情報収集がより手軽に出来るようになったので消費者はより信ぴょう性が高い情報を求めるようになりました。
インターネット上には嘘か本当か分からない情報から信ぴょう性が非常に高い質の良い情報まで様々あります。
消費者はその信ぴょう性が高い情報の見極めが、企業・店舗側は消費者の購買不安や思考を先回りした提案や情報が必要となります。
ZMOTによる深層心理
ZMOTによる購買モデルの登場で考えられる消費者の心理は以下の事が考えられます。
- 失敗・無駄遣いをしたくない
- 時間をかけたくない
- 納得して買う理由が欲しい
- 第三者の推奨が欲しい
- 満足したい
店舗側ができる事
この様な消費者の心理の中で店舗側はどんな施策を取るべきでしょうか
- レビューページの充実
- 必要な情報を求めたコンテンツ
- 使い方をレクチャーしたテキスト・動画コンテンツ
- 使用後の生活の提案
- サイト内のユーザビリティの向上
この他にもさまざまありますが一例を取り上げてみました。
この様な店舗側の配慮がレビューや評価となり次の情報へとつながっていきます。
共有・共感が次の顧客を生む
レビューや評価、SNSでの交流などが次の顧客を創るきかっけとなります。
店舗側と消費者が歩み寄り、よりよくしていく働きが必要となります。
その様な働きをする為にはブランディングがおすすめです。
顧客との絆を強くし新たな口コミ・評判を作る。ブランディング活動を通じて新たな共有や共感を生み出していきましょう。
まとめ
- インターネットは今やなくてはならないものとなった
- 購買が起こる前に消費者はインターネットで情報収集をしている
- 情報に対して店舗側はネット上の情報をや使い勝手を充実させていこう
- SNSなどを活用した共有・共感が次の顧客を生む
- ZMOTのプロセスを充実させるにはコンテンツマーケティングがおすすめ
参考記事「制作中…」 - 購買プロセスをより詳しくしたものが行動プロセス
参考記事「消費者の心をつかむ！行動心理プロセスってなに？」
